Котви

Котвите в психологията имат две възможни дефиниции - според Бихейвиоризма и НЛП и според концепцията за интуицията и несъзнателното мислене и преценка(според изследванията на Даниъл Канеман).

И двата вида котви намират широко приложение при всякакъв вид манипулации.

Котви в Бихейвиоризма и НЛП

Бихейвиоризмът и НЛП дефинират котвите като установена връзка между дразнител и реакция, когато дадена реакция се обуславя от определен дразнител, както е при експеримента с кучето, което отделя слюнка, щом чуе звънец, тъй като асоциира този сигнал с предстоящо даване на храна(експериментът е известен с популярното си име „Кучето на Павлов“). Общо казано, става въпрос за условен рефлекс, когато един дразнител, който може да бъде от всякакво естество, води до точно определена реакция.

Човек непрекъснато си създава котви (или му създават), като някои от тях изчезват с времето, докато други могат да останат действащи и през целия му живот.

Тъй като човек мисли и чувства асоциативно, една мисъл или чувство се асоциира с други такива и/или определени спомени и нагласи. Когато сме се чувствали добре, например поради романтично запознанство или сме били на някой екзотичен плаж и тогава сме слушали дадена песен или усещали определен аромат, след време при чуване на същата песен или усещане на въпросния аромат има голяма вероятност пак да се почувстваме добре, защото позитивното чувство, което сме изпитвали преди ще се активира по асоциативен път. Но същото важи и за негативните усещания и преживявания, те могат да бъдат „събудени“ по същия път.

Както се досещате, тези особености на човешкото съзнание могат да бъдат използвани за редица цели, някои от тях със сигурност не съвсем доброжелателни. Съществутат спецове в психологическото програмиране, които чрез тази техника биха могли да ви накарат да намразите и любимите си песни, накарвайки ви да ги асоциирате с нещо неприятно за вас, всеки път щом ги чуете. И така да ви превърнат в „кучето на Павлов“ или в... своето куче... Тук може да се спомене и  т.нар. „китайска капка“, когато един на пръв поглед почти безобиден дразнител, но асоцииран с нещо неприятно, при многократното си повторение предизвиква все по засилващи се негативни емоции и психически състояния.

Този вид котви са широко използвани като манипулативна техника или част от манипулативна стратегия. Свързването на нагласи, спомени и усещания с определен дразнител(дума, фраза, понятие, мирис, докосване, звук, мелодия, снимка, цвят и т.н.) може да направи възможно управлението на емоциите на индивида, неговите нагласи, настроение, както и повлияването на психичните процеси в по дълготраен план.

Това свързване или закотвяне се осъществява, също както при експеримента с кучето на Павлов, с въвеждане на дразнителя, когато индивидът изпитва или е накаран да изпитва желаната емоция или състояние. Обикновено, за да се получи някакъв ефект, тази процедура трябва да се повтори няколко пъти. След като веднъж тази връзка между дразнител и желано състояние е обуславена, по нататък само при презентиране на дразнителя, желаното състояние в индивида ще бъде предизвикано в някаква степен.

Приложението на тази техника може да се наблюдава в комуникацията, в рекламния бизнес, в политиката, в маркетинга, в медиите(особено при тези онлайн) и интернет форумите, където чрез боравене с думи и фрази(акцентиране, определен начин на изписване и т.н.) или чрез въздействащи изображения, се търси емоционален ефект в хората, обекти на въздействие.

Например непрекъснато повтаряща се обида изписана с главни букви спрямо участник в онлайн форум с течение на времето може да причини засилващ се емоционален дискомфорт и раздразнение в него,  като така да го накара изобщо да се откаже от участие във форума. Ако пък тази обидна дума е припозната от него като негова лична характеристика, то тогава ефектът би бил още по силен.

Котви в интуицията и несъзнателното мислене и преценка(по Даниъл Канеман)

Тази концепция за котви е свързана с дейността на интуицията и несъзнателната интелигентност. Тук котвите представляват подсъзнателни впечатления и нагласи(често за стойности), които повлияват човешките преценки, представи и решения относно теми, несвързани с въпросните нагласи по никакъв начин. Така например, ако на шофьор, без особени познания по география, му бъде зададен закотвящият въпрос каква е максималната скорост по магистрала(да приемем че е 120 км/ч) и той, бидейки шофьор, отговори правилно, след което бъде запитан какъв е броят на държавите в Африка, броят им в отговора му би бил по висок, отколкото ако закотвящият въпрос е какво е ограничението на скоростта в населено място(да приемем, че е 40 км/ч). Стойностите на скоростите, изплували в съзнанието на човека повлияват върху неговата преценка относно тема, за която той няма точна информация, а само смътна представа.

Тук действат два психически механизма. Първият е на подсъзнателното нагаждане спрямо котвата, която се ползва като несъзнателен ориентир и отправна точка за формиране на преценка. Това повлиява на крайната преценка.

Вторият е процесът на извикване на асоциации свързани със зададената стойност, които асоциации също повлияват на преценката. В примера с шофьора споменаването на максималната скорост по магистрала ще настрои неговия мозък на вълна високи стойности, докато въпръсът за ограничението на скоростта в населено място ще събуди представи за ниски стойности и ограничения. Тези фактори ще повлияят на неговата догадка за броя на държавите в Африка.  Този процес се нарича „зареждане“ в книгата на Даниел Канеман - Мисленето.

Тези два процеса са несъзнателни и протичат бързо и интуитивно, което прави този тип закотвяне ефективен. Приложенията отново могат да бъдат навсякъде, тъй като говорим за особеност на човешкото мислене, за начина по който мозъкът действа интуитивно.На пазара например можете да се пазарите за дадена, желана от вас стока, но пазаренето винаги тръгва от предварително обявената или поискана цена. Тя  е отправната точка. В магазините пък често можем да срещнем етикети с цени, които за задраскани и под тях са изписани по ниски цени, показващи намаление. Така ние автоматично примаме задрасканите цени за „котва“ и сме склонни да купим стоката на текущата цена, тъй като смятаме че тя е по ниска от „нормалната“ и ще направим добра сделка. Последното не е гарантирано, но пък продавачите със сигурност ще направят добра сделка от тази наша покупка.

По подобен начин в публичното пространство могат да се лансират и непопулярни мерки, ако се посочат възможности за други, по негативни техни варианти, и евентуално примери за страни където въпросните по негативни варианти са приети.

В политически аспект често нормалните леви искания на обществеността в държави като САЩ например(разбира се, не винаги и не само там) често се обявяват за крайни от политическия истаблишмънт и бизнеса, без значение че в ЕС например те дори не минават и за леви, а са нормалното състояние на нещата.

С обявяването им за „крайни“ тези искания се „закотвят“ в края на политическия спектър, което всъщност измества центъра надясно. И тъй като рядко „крайните“ искания се приемат, то ако изобщо се приемат промени в дадена насока, те остават далеч от първоначалните желания на хората.